Quali sono gli ostacoli che bloccano l’imprenditore nella vendita della propria attività?

Quali sono gli ostacoli che bloccano l’imprenditore nella vendita della propria attività?

Non molto tempo fa ho incontrato un piccolo imprenditore, il quale ha chiesto di essere coadiuvato nella strategia volta alla successione della sua società.

L’azienda ha una buona redditività e il proprietario, sessantacinquenne, ha un agiato stile di vita.

Mi ha fatto presente le sue preoccupazioni per il futuro della sua azienda, in particolare nel caso dovesse capitargli l’irreparabile.

Pertanto, non avendo eredi intenzionati a prendere in mano le redini dell’azienda, mi ha manifestato l’intenzione di vendere la società.

Nell’esaminare i dati e le modalità di gestione dell’azienda, ho constatato che l’imprenditore si trova ad affrontare tre delle principali situazioni (molto ricorrenti nelle PMI) che, al momento della vendita, caratterizzeranno in modo negativo il valore della sua azienda:

  1. la società è fortemente dipendente dal proprietario; il proprietario segue e gestisce direttamente la maggior parte delle operazioni commerciali e le relazioni con i clienti.
  2. L’attività dipende dalla capacità del proprietario di gestire l’azienda e manca di managerialità, di un team che possa coordinare le attività in caso di sua assenza a lungo termine, di vendita o di un piano successorio.
  3. L’azienda ha attualmente una clientela altamente concentrata, dove due clienti rappresentano oltre il 55% del fatturato.

Se scopriamo e miglioriamo i nostri punti di forza, questi finiscono per vincere le nostre debolezze”

B. Lee

Considerando che per un imprenditore la propria attività costituisce, tipicamente, l’asset più cospicuo in un portafoglio di investimenti, è interessante leggere le statistiche pubblicate nel 2017 dall’Exit Planning Istitute:

  1. Per il 70-80% delle imprese, seppure poste in vendita, risulta molto impegnativo portare a termine la cessione.
  2. Il 95% dei professionisti specializzati in M&A (Advisor e Investitori Istituzionali) ritiene che l’aspettativa di prezzo irrealistica del titolare di un’impresa sia il più grande ostacolo ad una vendita o al trasferimento.
  3. Solo il 30% di tutte le imprese di proprietà familiare sopravvive alla seconda generazione e solo il 12% alla terza.
  4. il 78% delle imprese non dispone di un team per il passaggio/transizione (che faccia in modo che il progetto continui, oltre al proprietario). L’83% non dispone di un piano di transizione scritto e il 49% non ha fatto, sotto questo aspetto, alcuna pianificazione.
  5. L’86% delle imprese non ha gestito in anticipo un piano strategico di exit o un progetto volto a massimizzare il valore dell’azienda, nella prospettiva della sua vendita.

Come ho già accennato in precedenza, in molti casi l’azienda di proprietà è l’investimento più significativo per una persona. Nonostante ciò, molti imprenditori non pianificano attentamente le seguenti tre aree, con l’obiettivo della loro uscita dal business e del trasferimento della ricchezza alle future generazioni o ai familiari:

  1. Predisporre un piano per massimizzare il valore dell’asset-impresa, approntando adeguati indicatori di performance chiave tracciabili.
  2. Realizzare un piano di successione aziendale, consentendo in questo modo all’imprenditore di gestire il passaggio in modo fluido e senza intoppi.
  3. Essere preparati all’eventualità per la quale il proprietario possa decidere di vendere l’azienda.

Quali sono i metodi più utilizzati per creare e massimizzare il valore della propria azienda ?

  1. l’acquisizione strategica di società terze (crescita per linee esterne)
  2. la predisposizione di un piano strategico di sviluppo (crescita per linee interne), meglio se gestito da manager qualificati, anche temporary manager
  3. l’ingresso nel capitale di un investitore istituzionale, come ad esempio una società di Private Equity

Con una pianificazione consapevole, i proprietari di PMI possono ridurre notevolmente, se non eliminare, le difficoltà collegate alla transizione della proprietà.

Attenzione, diligenza e una strategia adeguata consentiranno loro di lasciare un “segno” tangibile nei confronti della propria famiglia, degli eredi o delle generazioni future.

Ci sono persone che vivono la vita presente, ma si preparano con grande zelo come se dovessero vivere una qualche altra vita e non quella che vivono: e intanto il tempo si consuma e fugge via”

Antifonte

Spesso per indurre una persona bloccata ad agire concretamente la si deve mettere di fronte ad un timore maggiore di quello che la inchioda a stare ferma.

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Fabrizio Viel

Fabrizio Viel

M&A Advisor e Consulente Strategie Aziendali

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